Предположим, вы решили выпить чашечку кофе в ближайшей кофейне. Войдя туда, вы узнали о проведении двух акций. Первая акция предлагает 33% кофе сверх нормы, а вторая – 33%-ную скидку на обычную чашку напитка. Какую из них можно назвать более выгодной?

Большинство обычных покупателей станут в один голос твердить, что и та, и другая выгодны одинаково. Но что если попробовать во всем разобраться? Для этого не нужно прилагать много усилий, достаточно просто вспомнить простые задачки из школьного курса математики и применить их к данной ситуации. Предположим 200 мл кофе, предлагают купить по цене $2, следовательно, 100 мл – $1. Первая акция предполагает прибавку 33%, то есть в целом вы получите 266 мл за $2, а за 100 мл заплатите $0,75. По второй акции вы получите 200 мл ароматного напитка за $1,34, следовательно, за 100 мл вам придется заплатить $0,67. Получается, что вторая акция все-таки выгоднее первой!

Но как всегда есть одно огромное НО! Психология покупателей устроена так, что им гораздо приятнее получать что-то дополнительно за стандартную цену, чем купить обычное количество товара за более низкую цену. Отсюда и знакомые всем рекламные плакаты в супермаркетах типа: “На 25% больше зубной пасты!”, “На 15% больше шоколада!”.

Почему это работает? Во-первых, покупатели чаще всего не способны запоминать точную цену продукта, а во-вторых, как бы они не рассчитывали свои средства, осуществляют свои покупки они в большинстве случаев “на глаз”. А все из-за неумения производить элементарные расчеты.
Ниже описаны 7 основных уловок, которые успешно применяют во многих магазинах.

1. Восприятие покупателя зависит от той цены, которую он увидел первой.

При входе в магазин вы видите прекрасную сумку всего за $1000! Вы возмущены: “Зачем мне тратить 1000 долларов та какую-то тряпку!” Дальше вы видите часы, которые стоят $300. Да, это дорого! Но эта цена кажется вам вполне нормальной, потому что она дешевле той, что вы увидели при входе в магазин. Магазины расставляют товары особым образом. Главная задача такой уловки – направить мысли покупателя в русло, выгодное магазину.

2. Любой покупатель боится крайностей.

Почему мы берем продукты подороже? Потому что мы не любим, чувствовать себя бедными. Конечно, никому неприятно будет приобрести дорогой продукт среднего или даже низкого качества. Но магазины способны влиять на мышление покупателей так, чтобы дешевые продукты они приобретали как можно реже.

В подтверждение этого был проведен следующий эксперимент: на полку в магазине выставили два вида пива. Первое пиво «Премиум» стоило $2,5, а второе именовалось – «Выгодная покупка» и предлагалось по цене $1,8. Удивительно, но 80% всех покупателей выбирали именно дорогое пиво. Затем “компания” пополнилась пивом «Супер-выгодная покупка» за $1,6. 80% покупателей решили купить пиво за $1,8, а остальные приобрели самое дорогое пиво. Никто так и не купил пиво за $1,6. Затем “Супер-выгодную покупку” заменили пивом “«Супер-премиум», стоимость которого была $3,4. Теперь большинство любителей пива выбрали вариант по цене $2,5, 10% купили самое дорогое и только несколько человек приобрели дешевое.

3. Покупатели обожают истории.

Для проверки этой уловки стоит только поставить в магазине две практически одинаковое микроволновки. Различие их будет только в том, что цена первой – $259, а второй $469. Продажи первой будут расти очень высокими темпами, и, несомненно, найдется кто-то, кто скажет: “Невероятно! микроволновка всего за $259! Почти такая же продается там за $469! Ну, кто ее купит!” Великолепная история. А все из-за того что благодаря этой уловке мы не замечаем реальной ценности вещей, поэтому нам и кажется, что мы покупаем что-то стоящее очень дешево.

4. Покупатели всегда делают то, что им говорят делать.

В обычной школе провели эксперимент. Тарелку с фруктами поставили на стойку с подсветкой, а тарелку с конфетами – на обычную стойку. Тарелка с фруктами была опустошена, в то время как конфеты остались нетронутыми. Тот же принцип применим и ко взрослым. Знатоки маркетинга и рестораторы всегда будут прибегать к маленьким хитростям, вроде выделения другим цветом названия блюда в меню или украшения товара. А все для того, чтобы этот товар или блюдо привлек внимание вас как покупателя.

5. Покупатели склонны поступать необдуманно под влиянием различных факторов, например употребления спиртного или усталости.

Согласитесь, вряд ли после напряженного рабочего дня вы будете думать о том, сможет ли та симпатичная незнакомка у барной стойки быть хорошей матерь и женой и о том, обладает ли она прекрасными моральными качествами. Конечно же, нет. Скорее всего, вы подумаете:  “Ну да, она ничего”.  Тоже самое и с покупками. Автоматы с кофе, водой и шоколадными батончиками всегда устанавливают на выходе из огромного торгового центра. А все, потому что покупатели устали, они хотят, есть и пить, поэтому и расхватают все, что под руку попадется. Кстати, полезный совет: для заключения важной сделки, которая может стать рисковой для партнера, пригласите его на ужин, где будет алкоголь. Или назначьте встречу под вечер, в конце тяжелого рабочего дня.

6. Магическое воздействие цифры 9.

Это необъяснимо, но факт! мы скорее купим что-то по цене $2,99, чем за $3. Более того, все мы понимаем, что это всего лишь приманка, но как же соблазняет эта скидка в 1 цент! Наверное, самая главная задача покупателей при походе в магазин – не дать обмануть себя девяткой.

7. Покупатели любят справедливость.

Конечно же, мы не любим, когда нас откровенно обманывают. Мы требуем уважительного к себе отношения, но мы не владеем информацией об истинной цене вещей или услуг. Поэтому мы постоянно ищем помощи или незримых подсказок от тех, кто пытается нам это продать. Один профессор психологии решился провести интересный эксперимент. Преподаватель объявил о проведении поэтического вечера для студентов. Первой группе он сообщил, что вечер будет платным, а второй – что за присутствие заплатят им. Незадолго до начала мероприятия, всем студентам сообщили что вечер бесплатный, то есть первой группе не нужно платить, но и вторая группа не получит обещанных денег. В итоге на вечере осталась только первая группа – еще бы, они будут присутствовать на культурном мероприятии, да еще и бесплатно. Вторая отказалась от участия, потому что им казалось, что их чуть ли не насильно заставили прийти туда.

Вряд ли студенты знали нормальную цену этого вечера. Да и кто знает? А сколько должна стоить женская юбка? А мужские брюки? А чашка кофе? Да кто знает! Люди понятия не имеют о реальной стоимости вещей, руководствуясь лишь эмоциями, визуальными образами и лжи подсказками магазинов. Покупатель может прекрасно знать математику, просто она здесь и ни при чем.

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here