Припустимо, ви вирішили випити чашечку кави в найближчій кав’ярні. Увійшовши туди, ви дізналися про проведення двох акцій. Перша акція пропонує 33% кави понад норми, а друга – 33%-ву знижку на звичайну чашку напою. Яку з них можна назвати більш вигідною?

Більшість звичайних покупців стануть в один голос повторюють, що і та, і інша вигідні однаково. Але що якщо спробувати у всьому розібратися? Для цього не потрібно докладати багато зусиль, достатньо просто згадати прості задачки з шкільного курсу математики та застосувати їх до даної ситуації. Припустимо 200 мл кави, пропонують купити за ціною $2, отже, 100 мл – $1. Перша акція передбачає надбавку 33%, тобто в цілому ви отримаєте 266 мл за $2, а за 100 мл заплатите $0,75. По другій акції ви отримаєте 200 мл ароматного напою за $1,34, отже, 100 мл вам доведеться заплатити $0,67. Виходить, що друга акція все-таки вигідніше першою!

Але як завжди є одне велике АЛЕ! Психологія покупців влаштована так, що їм набагато приємніше отримувати щось додатково за стандартну ціну, ніж купити звичайне кількість товару за більш низьку ціну. Звідси і знайомі всім рекламні плакати в супермаркетах типу: “На 25% більше зубної пасти!”, “На 15% більше шоколаду!”.

Чому це працює? По-перше, покупці найчастіше не здатні запам’ятовувати точну ціну продукту, а по-друге, як би вони не розраховували свої кошти, здійснюють свої покупки вони в більшості випадків “на око”. А все через невміння робити елементарні розрахунки.
Нижче описані 7 основних прийомів, які успішно застосовують в багатьох магазинах.

1. Сприйняття покупця залежить від тієї ціни, яку він побачив першої.

При вході в магазин ви бачите чудову сумку всього за $1000! Ви обурені: “Навіщо мені витрачати 1000 доларів та якусь ганчірку!” Далі ви бачите годинники, які коштують $300. Так, це дорого! Але ця ціна здається вам цілком нормальною, тому що вона дешевша від тієї, що ви побачили при вході в магазин. Магазини розставляють товари особливим чином. Головне завдання такої хитрощі – направити думки покупця в русло, вигідне магазину.

2. Будь-який покупець боїться крайнощів.

Чому ми беремо продукти подорожче? Тому що ми не любимо, відчувати себе бідними. Звичайно, нікому неприємно буде придбати дорогий продукт середнього або навіть низької якості. Але магазини здатні впливати на мислення покупців так, щоб дешеві продукти вони набували як можна рідше.

На підтвердження цього було проведено наступний експеримент: на полицю в магазині виставили два види пива. Перше пиво «Преміум» коштувало $2,5, а друге іменувалося – «Вигідна покупка» і пропонували за ціною $1,8. Дивно, але 80% всіх покупців обирали саме дороге пиво. Потім “компанія” поповнилася пивом «Супер-вигідна покупка» за $1,6. 80% покупців вирішили купити пиво за $1,8, а інші набули найдорожче пиво. Ніхто так і не купив пиво за $1,6. Потім “Супер-вигідну покупку” замінили пивом “«Супер-преміум», вартість якого була $3,4. Тепер більшість любителів пива вибрали варіант за ціною $2,5, 10% купили найдорожче і тільки кілька людей придбали дешеве.

3. Покупці обожнюють історії.

Для перевірки цієї виверти варто тільки поставити в магазині дві практично однакову мікрохвильовки. Відмінність їх лише в тому, що ціна першої – $259, а другий $469. Продажі першої будуть зростати дуже високими темпами, і, безсумнівно, знайдеться хтось, хто скаже: “Неймовірно! мікрохвильовка всього за $259! Майже така ж продається там за $469! Ну, хто її купить!” Чудова історія. А все із-за того що завдяки цьому прийому ми не помічаємо реальної цінності речей, тому нам і здається, що ми купуємо щось вартісне дуже дешево.

4. Покупці завжди роблять те, що їм кажуть робити.

У звичайній школі провели експеримент. Тарілку з фруктами поставили на стійку з підсвічуванням, а тарілку з цукерками – на звичайну стійку. Тарілка з фруктами була спустошена, в той час як цукерки залишилися недоторканими. Той же принцип застосуємо і до дорослих. Знавці маркетингу і ресторатори завжди будуть вдаватися до маленьких хитрощів, начебто виділення іншим кольором назви страви в меню або прикраси товару. А все для того, щоб цей товар або блюдо привернув увагу вас як покупця.

5. Покупці схильні чинити необдумано, під впливом різних факторів, наприклад, вживання спиртного чи втоми.

Погодьтеся, навряд чи після напруженого робочого дня ви будете думати про те, чи зможе та симпатична незнайомка біля барної стійки бути хорошою матір’ю і дружиною і про те, чи має вона прекрасними моральними якостями. Звичайно ж, немає. Швидше за все, ви подумаєте: “Ну так, вона нічого”. Теж саме і з покупками. Автомати з кавою, водою і шоколадними батончиками завжди встановлюють на виході з величезного торгового центру. А все, тому що покупці втомилися, вони хочуть, щоб їсти та пити, тому і розхапають все, що під руку попадеться. До речі, порада: для укладення важливої угоди, яка може стати ризиковою для партнера, запросіть його на вечерю, де буде алкоголь. Або призначте зустріч під вечір, в кінці важкого робочого дня.

6. Магічний вплив цифри 9.

Це нез’ясовно, але факт! ми швидше купимо щось за ціною $2,99, ніж за $3. Більш того, всі ми розуміємо, що це всього лише приманка, але як же спокушає ця знижка 1 цент! Напевно, найголовніша задача покупців при поході в магазин – не дати себе обдурити дев’яткою.

7. Покупці люблять справедливість.

Звичайно ж, ми не любимо, коли нас відверто обманюють. Ми вимагаємо шанобливого до себе ставлення, але ми не володіємо інформацією про справжню ціну речей або послуг. Тому ми постійно шукаємо допомоги або незримих підказки від тих, хто намагається нам це продати. Один професор психології зважився провести цікавий експеримент. Викладач оголосив про проведення поетичного вечора для студентів. Першій групі він повідомив, що вечір буде платним, а другий – що за присутність заплатять їм. Незадовго до початку заходу, всім студентам повідомили що вечір безкоштовний, тобто першої групи не потрібно платити, але і друга група не отримає обіцяних грошей. У підсумку на вечорі залишилася тільки перша група – ще б пак, вони будуть присутні на культурному заході, та ще й безкоштовно. Друга відмовилася від участі, тому що їм здавалося, що їх мало не насильно змусили прийти туди.

Навряд чи студенти знали нормальну ціну цього вечора. Та й хто знає? А скільки має коштувати жіноча спідниця? А чоловічі штани? А чашка кави? Та хто знає! Люди поняття не мають про реальної вартості речей, керуючись лише емоціями, візуальними образами і брехні підказками магазинів. Покупець може чудово знати математику, просто вона тут ні при чому.

Залишити коментар

Please enter your comment!
Please enter your name here