Психолог Дэвид Льюис в книге «Нейромаркетинг в действии» рассказал об основных факторах, влияющих на уровень продаж посредством влияния на эмоции потребителей.
Эмоциональные лозунги
Ведущие мировые бренды манипулируют сознанием покупателей посредством пробуждающих эмоции слов и фраз. Если рекламисты с помощью таких фраз смогли связать эмоцию с определенным брендом – каждый раз, переживая эту эмоцию, человек подсознательно будет вспоминать нужный бренд.
Так, слоган от Cadbury для конфет: «Все это потому, что дамы любят Milk Tray» манипулирует эмоциональной потребностью ощущать связь с важным человеком и влияет на решение при выборе символического романтического подарка, который понравится даме.
Превратить продаваемый продукт в преимущество
Это очень популярная методика. Персонализированное обращение помогает превратить товар в преимущество. Так, продавец, показывая покупателю фотоаппарат, может назвать факты, которые никак не поспособствуют покупке последнего. Например, если сообщить, что конкретная модель имеет выдержку 1/10000 секунды, покупателя это никак не побудит к покупке. Если же покупатель – отец сына, играющего в футбол, и продавец объяснит, что с выдержкой 1/10000 секунды можно будет качественно снять важные моменты футбольного матча – покупатель поймет, что ему действительно нужен такой товар.
Игры с ценой
Наверное, самый популярный маркетинговый трюк – это манипуляции с ценой продаваемого товара. У потребителя нет времени и возможности оценить, насколько цена покупаемого продукта адекватна и правильна. Покупатель порой не может заметить изменения в упаковке знакомого товара: иногда с виду она остается такой же или приблизительно такой, как раньше, но фактически объем продукта в ней уменьшается. К примеру, производитель чипсов или других продуктов в подобных упаковках может оставить больше воздуха в пачке, уменьшив количество самого продукта.
Сегодня производители успешно используют стратегию продажи меньших объемов продукта за большие деньги.
Гордость побуждает тратить больше
Сегодня чувство гордости и амбиции правят людьми. Биология человека такова, что он превыше всего остального ценит статус и имидж. Люди, по большей части, покупают определенные товары, пользуются услугами не потому, что владение чем-то приносит удовольствие, а потому, что они хотят произвести впечатление на окружающих.
Владение вещами известных брендов способно вызвать чувство гордости у заядлых модников. И чем известнее бренд – тем выше поднимается такой человек в собственных глазах. На этом часто играют бренд-менеджеры и маркетологи.
Эмоциональные ассоциации
Часто первостепенным при покупке того или иного продукта является наличие у потребителя в сознании ассоциации, связанной с ним. Так, из двух одинаковых по качеству товаров, человек выберет тот, о котором он где-то слышал ранее, который вызывает у него какие-то ассоциации.
Люди склонны эмоционально реагировать на некоторые истории. Производитель, придумав эмоциональную историю и связав ее с легко запоминающейся фразой вроде: «Сделай паузу – скушай Twix», легко внедряют свой продукт в сознание потребителя.