У людей є сильні захисні механізми проти того, що вони вважають маніпуляцією. Тому весь секрет маніпуляції полягає в тому, щоб люди нічого не помітили і ні про що не здогадалися.
1. Правило взаємного обміну
Пояснення: маніпулятор пропонує вам «презент», після чого пропонує щось придбати, або вчинити конкретне діяння. Автоматична реакція примушує вас погодитися на його пропозицію, навіть якщо розмір ваших витрат очевидно неадекватний його подарунку.
Приклад: кришнаїти на вулиці не попросять прямо пожертвувань – вони спочатку дарують вам квітку або книгу (повністю непотрібну вам), а потім скажуть, що у відповідь ви можете віддячити їх, зробивши пожертву.
2. Угода на поступку
Метод маніпуляції: маніпулятор висуває очевидно завищене вимога, а потім дає згоду на поступку», при цьому його мета – якраз друга вимога. Ви відчуваєте необхідність погодитися (виходячи з правила взаємного обміну), так як вам зробили послугу і поступилися.
Приклад: в дорогих бутіках спочатку встановлюють завищені розцінки, а пізніше оголошують про знижки.
3. Зобов’язання і послідовність
Пояснення: вас спонукають здійснити вчинок, логічним продовженням якого стане наступний вчинок, бажаний для маніпулятора.
Приклад: заповнення анкети «я б купив такий-то товар, з такою-то ціною», тест-драйв авто має на увазі його наступну покупку, видача перед виборами значків «Я голосую за Іванова» і т. д.
4. Принцип громадського підтвердження
Пояснення: Згідно з цим принципом, безпомилковим ми вважаємо поведінку, яке нерідко показують інші люди в схожій ситуації.
Приклад: фрази в рекламі: «мільйони людей вже спробували товар Х», «сотні відгуків на нашому веб-сайті» і т. д.
5. Прихильність
Пояснення: ми найохочіше даємо згоду виконувати вимоги тих, кого ми знаємо, або хто нам подобається.
Приклад: продавець якоїсь непотрібної фігні каже: «Ваш друг Іванов порекомендував мені звернутися до Вас». У рекламі спеціально показують лише красивих і знаменитих людей.
6. Подчиненье авторитетам
Пояснення: в людині в процесі навчання закладається хода до послуху авторитетам, при цьому дана звичка вважається дуже стійкою, і зовсім несвідомого.
Приклад: доктор Хаус, рекламують ліки, або щось пов’язане з медициною. Хоча актор зовсім не розбирається в медицині, багато стануть тупо слідувати його авторитетному раді.
7. Принцип нестачі
Пояснення: щось, що вважається рідкісним або малодоступним, має в наших очах цінність, тим більшу, ніж це дефіцитно. Люди також більш схильні уникати втрати вже наявного, аніж купувати нове.
Приклад: “хто оплатить тренінг до 12 годин отримає знижку 25%”, чисельність нових iphone 5 обмежено дозволено підняти вартість в 2-3 рази.