Психолог Девід Льюїс у книзі «Нейромаркетинг в дії» розповів про основні чинники, що впливають на рівень продажів за допомогою впливу на емоції споживачів.
Емоційні гасла
Провідні світові бренди маніпулюють свідомістю покупців за допомогою пробуджують емоції слів і фраз. Якщо рекламісти з допомогою таких фраз змогли зв’язати емоцію з певним брендом – кожен раз, переживаючи цю емоцію, людина підсвідомо буде згадувати потрібний бренд.
Так, слоган від Cadbury для цукерок: «Все це тому, що дами люблять Milk Tray» маніпулює емоційної потребою відчувати зв’язок з важливою людиною і впливає на рішення при виборі символічного романтичного подарунка, який сподобається дамі.
Перетворити продаваний продукт перевага
Це дуже популярна методика. Персоналізоване звернення допомагає перетворити товар на перевагу. Так, продавець, показуючи покупцеві фотоапарат, може назвати факти, які ніяк не сприятимуть купівлі останнього. Наприклад, якщо повідомити, що конкретна модель має витримку 1/10000 секунди, покупця це ніяк не спонукає до купівлі. Якщо ж покупець – батько сина, грає в футбол, і продавець пояснить, що з витримкою 1/10000 секунди можна буде якісно зняти важливі моменти футбольного матчу – покупець зрозуміє, що йому дійсно потрібний такий товар.
Ігри з ціною
Напевно, самий популярний маркетинговий трюк – це маніпуляції з ціною продаваного товару. У споживача немає часу і можливості оцінити, наскільки ціна купованого продукту адекватна і правильна. Споживач часом не може помітити зміни в упаковці знайомого товару: іноді з вигляду вона залишається такою ж, або приблизно такий, як раніше, але фактично обсяг продукту в ній зменшується. Наприклад, виробник чіпсів або інших продуктів у таких упаковках може залишити більше повітря в пачці, зменшивши кількість самого продукту.
Сьогодні виробники успішно використовують стратегію продажу менших обсягів продукту за великі гроші.
Гордість спонукає витрачати більше
Сьогодні почуття гордості і амбіції правлять людьми. Біологія людини така, що він понад усе цінує статус та імідж. Люди, здебільшого, купують певні товари, користуються послугами не тому, що володіння чим-то приносить задоволення, а тому, що вони хочуть справити враження на оточуючих.
Володіння речами відомих брендів здатне викликати почуття гордості у завзятих модників. І чим відоміший бренд – тим вище піднімається людина у власних очах. На цьому часто грають бренд-менеджери і маркетологи.
Емоційні асоціації
Часто першорядним при покупці того або іншого продукту є наявність у свідомості споживача асоціації, пов’язаної з ним. Так, з двох однакових за якістю товарів, людина вибере той, про який він десь чув раніше, що викликає у нього якісь асоціації.
Люди схильні емоційно реагувати на деякі історії. Виробник, придумавши емоційну історію і зв’язавши її з легко запам’ятовується фрази на кшталт: «Зроби паузу – з’їж Twix», легко впроваджують свій продукт у свідомість споживача.